インバウンド マーケティングについて
定義
“インバウンドマーケティングとは広告出稿などに頼るのではなく、興味のある消費者は自ら検索をしたりソーシャルメディアで聞いたりして調べてくれるという事を信じて、消費者自身に「見つけてもらう(Get found)」事を目的としたマーケティング施策。”
サンシャイン・ソリューションでは、後述する顧客との関係構築とインバウンドマーケティングを組み合わせたマーケティングプランを提案いたします。
その際、重要視するのは貴社が提供する商品やサービスだけでなく、なぜその商品やサービスを提供するのか、もしくはもっと大きくなぜ貴社が存在するのか、ビジョンやミッション、経営理念を踏まえたうえでプランニングする事です。
マーケティングは、つきつめていえば顧客とのコミュニケーションです。
潜在、見込、既存の各顧客とどのようにコミュニケーションを取っていくか、そのプランニングと実行、効果の検証を、お客様とともに役割分担をしながらプロジェクト化し、遂行してまいります。
現状のビジネス環境について
顧客の行動
- まずはwebで調べる。スマートフォンやタブレットの普及により、この動きは加速していく
- webとリアルをいったりきたりする
googleの仕様変更
- 価値のある=より専門的でリッチなコンテンツを包含するwebサイトを上位表示する
- 従来の検索エンジン対策では顧客に見つけてもらえない
顧客に見つけてもらう為にするべき事
- webをみる人に有益な情報を提供する(文章や写真の充実)
- 複数の顧客接点を作る
- web上で販売する(小売)、リアル店舗へ問合せまたは訪問いただく
- さらに、顧客情報を基に既存顧客へリピートしてもらう為のサポートをする、またはべつの商品やサービスを提案する
つまり、インバウンドマーケティングで購入いただいた顧客に対し、アウトバウンドで、あくまで有益な商品やサービスを提供する事で、顧客との関係を永続させる事を目的とします。上記のような外部環境(顧客の行動)の変化は常時発生します。
これに対し、ビジネスサイドは常にウォッチして変化に沿ったマーケティング施策をとる必要があります。その為、サンシャイン・ソリューションでは下記のようなフローで、貴社のサステイナビリティ(事業の継続性)を持ち続ける事をサポートいたします。
特に導入の第一歩として、インバウンドマーケティングの一種であるコンテンツマーケティングを導入する事をおすすめしています。
コンテンツマーケティングとは？
有益で説得力のあるコンテンツ(webサイト上の文章、写真、動画、企画など)を制作・配信する事によって、潜在顧客を引き寄せ、獲得し、購買や問合せに繋げるためのマーケティングおよびビジネス手法を指す。
また、現状ではwebサイトだけでなくオンラインではSNS、web広告、プレスリリース、GoogleビジネスPro、メルマガなど、オフラインではDMや電話営業トーク、テレビや新聞などの大手メディアから地元フリーペーパーなどの紙媒体など、適切な顧客向けに適切なコンテンツを作って適切な媒体を選び、顧客接点でのパフォーマンスを改善することで、広く活用できる戦術である。
その目的は、「収益につながる顧客の行動の促進である」と定義する。
webサイトやブログなど自前のメディア、各種SNSやWeb広告などのメディアを通じて、対象顧客に最適なコンテンツを提供する事が主となる。
コンテンツマーケティングの効果
webサイトを見た閲覧者が、その企業や商品に興味を強め、閲覧者側からのアプローチを誘導する為の良質なコンテンツを作成する。
副次的に、「良質なコンテンツを検索結果に反映する」というGoogle検索の仕組みの特性により、検索結果の上位に表示される事も期待でき、閲覧者がだんだん増えてきます。
また、コンテンツを公開している限り、数は限られるが長期に渡って閲覧者を獲得できる事もあります。
一般的に、自身で検索して見つけた情報については、閲覧者はより愛着を持つ傾向にある為、最終的には企業ブランドの向上も期待でき、心理的に閲覧者は周囲に勧めたり自慢したりする為、口コミ効果にも波及する可能性があります。
導入効果 ～小売業C社さまの場合～
・閲覧者数の増加
アクセス数600/月(webサイト、ブログ)から約5000/月へ。(twitterは1万/月)
・商品関連の狙ったキーワードでのGoogle検索順位の上昇
上位10件以内(1位を含む)の増加
・企業のマーケティングレベルの向上
マーケティング計画書の考え方を活用する事で、仮説と検証のサイクルを企業全体に持つ事ができるようになった(考え方と意識の浸透)
・Webとリアルとの相乗効果
両社の連携策により、多様なチャンネルから顧客へ情報を届け、webサイトだけでなく店舗への波及効果を実現。
・Web運営コストの減少
運営コストの20％程度ダウン。
・リピート率の向上
新規獲得からリピータになり、生涯顧客価値の向上を実現。
導入の流れと実行例
1．リスニング「答えは企業の中にある」
将来的にどうなりたいか、どうしたいか(ビジョン)の明確化。SWOT分析、事業の強みの特定。
実店舗にて販売員はいるものの、商品仕入れの企画や仕入れそのもの、販売戦略などは実質社長1人で行っており、経営資源不足でやりたい事ややるべき事が手つかずになっていた状態。
Webサイトについてもページを作り公開し、ネットショップ機能を付けたものを公開していたが、それ以上どうしたら良いか分からなかった。
2．外部環境の把握
潜在顧客を割り出す。競合企業の実施調査
リアル店舗の顧客購買情報とネット上のリサーチで、潜在顧客と競合他社の動向を調査、把握。
継続的に業界情報の収集を実施。
3．プランニング
クライアントの事業内容について、「誰に、何を、どうやって」「5W1H」を検討。
マーケティング計画(書)の作成と施策の実施。
上記に加え、より詳細なマーケティング計画書の作成。それを実行レベルでの施策まで落としこみ、実行。
特に、各商品ごとに閲覧者を増やす為、各コンテンツを充実させるための施策と、webサイト、ブログ、twitterを中心に情報発信する事。さらに既存顧客と対話しながら提案営業活動を行う。
4．体制 人、金、マーケティングの管理について
[C社さまの役割]C社内の人の管理、予算の管理についてはC社さまにて担当。
マーケティングの管理については、計画書に基づき当社にて施策を提案していき、実行、検証しながら調整。
5．実行
クライアントと当社の間で役割分担をする
Webサイトの文章の執筆(下書き)と写真の提供。ブログの執筆。
→C社さまのビジョンを反映させる為と、よりC社らしさを追求する為。
できるだけC社さまにて文章を作成する事を重視。
当社にてweb向けに文章のリライトとwebページの作成。
効果測定ツールの設定と測定、報告と改善点の提示、改善実作業。Twitterの代行。
できるだけ既存の資産を活用し、そこに新しいコンテンツを追加するが、コストや手間を削減できたり、投資すべき点については新規に資源を投下する。実際に、webサイトとシステム管理については入替を実施。
6．KGIとKPI
最終的なゴール(ビジョンの実現)に向けて、何を達成すべきか具体的な目標を決める。
また、その過程において実行する施策の達成度を計る指針を決め、検証時に利用する。
[C社さまの役割]ビジョンを実現する為、リピータが離れていないか、またリピータの消費活動を質問して確認する。
自宅でのお茶会や口コミなどで友人にC社さまのお茶を勧めるなど満足度を高め、維持する事ができているか、できるだけ1人1人の様子をモニタリングする。
サイト全体でのアクセス数と閲覧者数を計り、また同時に個別の施策の効果を検証する。売上に繋がったケース、繋がらなかったケースそれぞれで仮説を立て、施策に反映する。
7．PDCAサイクルと検証
うまくいっている所は継続。うまくいっていない所は廃止、または放置(web上のコンテンツは蓄積される為、外部環境に変化があると検索からの流入が増える可能性がある)
月始めにミーティングを実施し、前月の検証と以降のプランを調整する。通常のPDCAサイクルと同じ。